2015年，科沃斯機器人有限公司的員工，搬進了位于蘇州吳中區的新總部大樓。
這是一棟以白色和灰色為主色調的建筑，有布置簡潔的產品陳列區，以及設施齊全的員工健身房。
站在辦公室外的露臺上，董事長錢東奇指著不遠處一片土地說：“未來還會建研發中心、數據中心、機器人博物館、智能工廠等，那是我夢想中的機器人產業園。”
中國擁有龐大的消費人群，使得企業圍繞機器人進行的商業探索更加激進。也只有產業鏈高度繁榮的國度，才可能孕育明星公司。
2014年，科沃斯機器人業務營業收入達 10 億元，成為中國家庭服務機器人領域最具知名度的公司之一，產品線涵蓋掃地機器人、擦窗機器人、空氣凈化機器人、機器人管家等。
2014年雙11，科沃斯網上總成交額達1.52億元，位列天貓生活電器品牌銷量排行榜榜首。
2013年，科沃斯發布最新一代掃地機器人地寶9系。“不重復，不漏掃”，讓掃地機器人模仿人類工作。
6個字看似簡單，實則不易，通過 LDS激光定位系統，地寶9系可以360°全方位掃描室內布局，建立并實時更新電子地圖。電子地圖的應用讓地寶不只是一款單純的工具產品，消費者在手機上，可以清楚看到地面清潔機器人的工作軌跡。
人機交互使用體驗的提升，使機器人與消費者之間的關聯更加緊密了。
全球的掃地機器人市場還處在啟動階段。
2007年，科沃斯試銷第一款掃地機器人產品時，銷售人員擔心消費者把產品買回去用一次就不用了。
通過調查發現，80%的消費者把這一產品當成了常用工具，認為是必不可少的一個家居配置。
這一調查結果給了研發人員很大的信心，說明掃地機器人的市場滲透率雖然低，仍然是這部分使用者的剛性需求。
科沃斯的家庭服務機器人，已經構成一個完整的品類，覆蓋家居生活的主要方面，把人類從繁瑣的家務中解放出來。
現在看起來，選擇從掃地機器人切入，有了一個足夠大（每個家庭都需要掃地）的利基市場，隨后的產業升級過程中，公司業務邊界得以不斷拓寬。
這家公司還在進入“商用機器人” 這一全新領域。
2015年，美國國際消費性電子展（CES）上，科沃斯帶去兩件全新產品：全球首款太陽能面板清潔機器人銳寶（Raybot），以及導購機器人旺寶（Benebot）。
CES是世界消費電子產業發展的風向標，此次展會，智能化概念大行其道。主辦方專門設置了一個名為“UnmannedSystems”（無人操作系統）的展區，人們通常所說的機器人與無人機公司，均分布在此，科沃斯就與來自中國深圳的大疆創新比鄰而居。
銳寶的產品構想，來自原有產品的啟發。
2012 年，科沃斯研發出擦窗機器人，有客戶提出，可否開發一個類似的機器人，擦洗太陽能面板。太陽能是各國大力普及的清潔能源，有一個問題卻始終沒有很好解決，那就是風沙灰塵覆蓋太陽能面板以后，發電效率會大大下降。
太陽能技術專家窮盡各種辦法，盡可能提高面板的發電效率，最后發現，清潔面板竟然也同樣重要。
通常的解決辦法是用灑水車沖洗，只是水還沒來得及干，風一刮，灰塵又上去了。既缺乏效率，也造成了水資源的浪費， 尤其很多太陽能光伏發電站，地處干旱的荒漠與戈壁地帶，那里的水比油還珍貴。
當然，還有一種消極處理方式，那就是對面板上的灰塵視而不見。
科沃斯一直有一個專門的團隊，在默默研發幕墻清潔機器人。
經過分析，錢東奇認為太陽能面板清潔機器人的市場前景更加可期。
“畢竟幕墻還可以靠人力清洗，太陽能面板的清潔，目前還沒有一種很好的解決方式。”他說。
耗時兩年，投入3,000多萬元，科沃斯在2014年研發出了銳寶。
機器人主體由兩個部件構成，底下有5個大小不等的吸盤（前3后2），頭部位置有3組邊刷。 銳寶放置在太陽能面板上，內置真空泵完全吸附住以后，邊刷配合雙滾刷高速清掃，無刷電機強力吸走粉塵，不需用水，吹、掃、吸同步完成。
銳寶能夠自主規劃路線，從頭到尾清 洗一條太陽能面板線。一塊太陽能面板清潔完畢，銳寶可以自主行走并跨越間隙， 清掃下一塊面板。
這一功能很重要，因為太陽能面板之間總有縫隙，板與板之間還可能存在高度差。
除了機器人，科沃斯還提供一整套解決方案，包括放置機器人用的機械手、控制 APP，用戶坐在房間，可以隨時查看清掃進度。
據估算，一個裝機容量20兆瓦的太 陽能光伏發電站，可以配備20臺到30臺銳寶，每臺售價五六千美元左右。
根據中國國家能源局發布的光伏發電統計信息，2014年中國光伏發電站累計裝機容量為23,380 兆瓦。
市場調研機構HIS的數據則顯示，2014年全球光伏太陽能系統安裝量為45.4吉瓦（45,400兆瓦）。市場前景可期。
CES過后，好幾家美國客戶，邀請科沃斯的技術人員帶上產品到現場測試。
因為節水、省人工、清潔效率高，銳寶的表現超出客戶預期。能源行業的運營數據可以高度量化，使用太陽能面板清潔機器人以后，很容易計算出提升的發電量。
“機器人的自動化特質，使人工無法與之抗衡，以這樣一種方式清潔太陽能面板，這個點讓我們踩準了。”錢東奇說。
機器人概念近幾年炙手可熱，眾籌網站上，總有各種奇思妙想的產品，但真正大規模產業化，最終走入家庭的并不多。
科沃斯的研發活動總是針對一個終極命題：推出的產品有市場嗎，如果有，市場規模究竟多大？
導購機器人旺寶的開發，最初只是為了解決自身的痛點，隨后公司發現這一產品有許多的應用場景。
從2012年開始，科沃斯本身試行專賣店模式，在國內一二線城市開設了不少獨立門店。
做過零售的人都知道，管理一線銷售人員是最難的事情。他們是業績的基石，但在北上廣深這樣的一線城市，人員費用逐年上升，維持他們的穩定卻很難。
“中國的線下渠道之所以被線上渠道打得落花流水，一個重要原因，是線下效率不夠，技術應用遠遠落后線上。靠培訓促銷員，搞好陳列這些傳統方法，想要抗衡線上是不現實的，只有通過技術改良，才能讓線下重獲競爭力，導購機器人就是一種技術抗衡的嘗試。”錢東奇說。
旺寶有五六歲孩子的身高，經過頻譜變聲，語音也是萌萌的。
輪式移動平臺使它能夠跟隨顧客移動，頭部屏幕有大眼睛，以及彎彎的小嘴，還可以推送視頻和圖片等產品信息。
許多人覺得旺寶太聰明，簡直對答如流。
其實，可以將其理解為人工后臺的前臺界面。
通過遠程互聯，企業客服中心的客服人員統一管理著這些機器人（1位客服可以同時控制9臺旺寶）。
換句話說，消費者與旺寶說的每一句話，客服人員都能聽到。
這是機器人與具體使用場景的有機結合，提升了線下效率，優化了傳統的導購模式（想象一下，消費者進入商場，先與機器人互動，該多酷），一定程度上解決了人力成本高企的問題。
2015年年初，科沃斯將旺寶布置到位于全國各地的近20家門店，也迎來了國購商管集團、交通銀行這樣的客戶。
針對行業客戶，旺寶以硬件加解決方案的方式運營，未來還會加入更多語音語義識別功能，根據客戶的業務特點進行定制開發。
還在研發階段，錢東奇對旺寶的商業前景的確定性，甚至超過銳寶：“我們畢竟也在做零售，知道零售企業的真正需求所在，而太陽能行業之前并不怎么了解。”
網上流傳著一段交通銀行機器人的視頻，里面的機器人不但可以指導客戶辦理業務，說“存十萬塊還是去柜臺吧，土豪”，不小心絆到還會說“哎呀，小腳絆住了”。
網友評論：看這說話的樣子，感覺被萌壞了。在國外參展，有外國朋友明明知道旺寶背后有客服人員，還是花很長時間與之對話，甚至走了以后，還會折返回來。“
這說明什么？說明人的內心是孤獨的，如果機器人真有智力，人對機器人的依賴度是不一樣的。
人需要交流，不一定只是人與人之間，也包括人與機器人之間。”錢東奇說。
這是對“人與機器人”這一新型關系的直觀描述。
1958年出生于江蘇南京的錢東奇，第一份工作是南京人民商場的營業員，本與機器人沒有任何交集。
高中畢業以后，因為姐姐已經下過農村，他獲準留城工作。他現在還記得，1976年的商場，有好幾種皮包出售，賣的最好的只有兩種，分別定價四塊八毛六和五塊八毛四。
這不免讓他琢磨背后的原因，為什么只有這兩種皮包賣得好？
恢復高考以后，錢東奇考入南京大學物理系。
1981 年，他被分配到南京無線電廠，工作兩年以后，于1984年再次考取南京大學物理專業的碩士研究生，研究天體物理與粒子物理。
他的宿舍樓附近，住著一對青年教師夫婦，兩人科研能力極強，發表過多篇重量級的學術論文，是學校的青年骨干，丈夫也已經獲得教授頭銜。
無論哪一方面，他們都是許多有志學術者的榜樣。可就是這樣的青年才俊，住在一間狹小簡陋的屋子里，并且看上去在短期內，沒有任何改善的可能性。
這件事對他觸動很大，單純的學術研究無法給予應有的回報，他開始思考自己的未來。
碩士畢業以后，他在汕頭大學短暫任教，然后下海南，進入外貿行業，最終在1998年創立科沃斯。
從吸塵器代工起步，科沃斯進入家庭服務機器人領域，成為蘇南地區制造業轉型升級的典型樣本。
他還記得公司創立一年多時間，推出了更加安全高效的“超音速離心吸塵器“。
那一年，伊萊克斯地面清潔業務總裁漢斯伯格（后來一直做到伊萊克斯集團全球總裁）
到訪公司，在會議室見到這臺吸塵器，很感興趣。會談過程中，他不斷回頭望，還用筆在會議的便箋上勾勒出這臺吸塵器的輪廓。錢問他：“在我和競爭者對手之 間，你如何選擇？”
漢斯伯格的回答讓他至今難忘：“Wealways play with winner ！”（我們永遠只和贏家玩）。
言下之意，市場是強者與強者之間的游戲，同情換不來合作。
“因為我有做研究的背景，身上有一些理想主義色彩。我們在代工初期，就想是否可以做出更好的產品。為客戶生產產品，相比同行，能不能超越一點點？簡單的制造，其實不是我個人的強項，反而從事一些研發工作，是我的興趣所在，我愿意為研發投入更多的資源。”他說。
由于長期山寨盛行，中國企業與企業家的能力被嚴重低估。
實際上，有不少人在默默做著原創性工作，從知識產權、產品設計、材料應用等各個層面予以突破。
客觀說來，在工業機器人領域，中國不占有先發優勢，而在服務機器人領域，比賽才剛剛開始。
來源 | 福布斯中文網
作者 | 劉錚錚
